《淘宝开店做金冠》 | 第10章 优化网店的运营细节（10.5利用“镇店之宝”打开局面）

每一个成功的网店都应该有自己的“镇店之宝”，也就是我们常说的人气商品。人气商品现在几乎已经是淘宝卖家们安身立命的必要条件，因为从2010年开始淘宝网的默认搜索已经是人气商品，这使得“马太效应”尤为突出，简单说生意好的店铺生意会越来越好，而生意差的店铺则雪上加霜，所以对于刚入门的新手卖家而言急需打造自己的镇店之宝。

10.5.1选择人气商品

网店中商品往往很多，选择哪一个或哪几个商品来培养作为“人气商品”，是有一定的标准的，一般来说需要满足下面4个条件。

1.必须是适销商品

所谓的适销商品就是指品种、价格、质量等方面与社会消费需求相适应的商品，这要求商品有一定的市场需求，需要买的人会比较多。

接下来的问题是，我们怎样才能知道什么商品好卖呢?关于这个问题，我们可以先从整个行业的行情入手，到同行的店里去看看你的对手们都卖些什么，他们店铺里哪些商品最畅销，那么就可以结合自己的情况进行选择了。

调查的方法其实也很简单，比如你是卖手机的，那么在淘宝网主页上选择手机品牌的类目“华为”，然后单击“销量”按钮使列表以销量从高到低的方式排列。我们很容易就可以看到销量最好的几款华为手机，然后结合自己的情况发现自己店铺中的华为手机哪几款在价格上处于劣势，哪几款比较有优势，那么可以优先考虑主推华为比较有优势的几款手机。

另外，通过淘宝搜索榜可以查看商品的周销售数量，还可以查看有多少家店铺正在销售该商品，另外还可以查看参考价格，这个参考价格可以认为是平均价格，店主们可以根据该价格制定自己的价格策略。

还有一种方式是调查一下店铺的竞争对手们缺少什么，卖他们卖得多的或卖他们没有的，那也是你的一个机会。

还是以销售手机为例，调查后发现，店铺中有一款最新款的华为手机，而且其销售价格和售后等都有绝对优势，而淘宝上销售这款手机的卖家目前还很少，同时官方的线下广告已经铺天盖地，有将该款手机打造成为旗舰产品的趋势，那么我们将这款手机选为人气宝贝的培养对象是非常合适的。

实用技巧

在选择人气商品作为网店的“镇店之宝”时，要有一定的前瞻性，毕竟个人的淘宝店铺推广能力是有限的，如果能够和官方的推广活动结合起来，自然事半功倍。

2.必须有较长的适销周期

在网店中培养一个人气商品需要一定的时间，等你终于把它捧上去了，结果却已经是卖不了了，辛苦就白费了。而人气商品带来的流量关系到整个店铺的发展，如果做热了的宝贝周期很短，一旦夭折就又要重新做起，对店铺的发展很不利。所以，我们要选择那些有持续销售能力的商品来推广，而不要选择适销周期短的商品来作为人气宝贝。

有持续销售能力的商品，首先应该供货稳定。比如在网店中有某个商品，厂家已经停产了，而店铺中也只有几件库存，卖完了就补不到货了，这样的商品再好也不能作为培养成热卖宝贝的对象。

另外，商品的销售期限应该比较长。例如经营一家服装店，当前已经是春寒乍暖的时节，虽然冬装还可以穿但时间已经不会太长了，那么我们就应该尽量以春装、夏装为人气商品进行推广。

3.质量要有保证

人气商品必须质量要好，但并不是说-定是要店铺中质量最好的商品才行，因为我们需要的最终效果是客户能够有最佳的体验效果，并能够体现到购买评价中。购买评价就是后面购买的顾客衡量商品好坏的尺标，这对我们非常重要，好的客户评价可以作为商品宣传的一个筹码，放在商品购买页面中以增加客户购买的信心。

因此，要获得好的评价，更需要关注商品的性价比。如果你的商品质量一般，且价位很低，性价比高，也可以考虑。你要培养的商品，至少能让大部分买家都会觉得是值得这个价的，反之，如果买过的客户都觉得很垃圾，那这样的商品估计还没培养成功就要夭折了。

4.市场认可度较高

还有一点，就是要挑选那种有一定市场认可度的商品，这种商品为大众所熟知也更加容易被接受，而且一般价格比较透明，虽然销售的店家也会较多，但是如果您为该商品制定一个低价战略，就很容易独占鳌头打开局面。例如，一般有点化妆品知识的女孩都会知道“茶树精油”这个东西，这是--种澳洲灌木提取出来的物质，可以有效抗菌抑菌，一般用于祛痘，这样一个商品我们就可以为其制定一个较低的价格，甚至是“秒杀价”，那么很快就可以将其打造成为人气商品，甚至是“明星宝贝”。

10.5.2

推广人气商品

在网店中选定了人气商品后，下面要做的事情就是推广。在做推广之前，为了能做到有的放矢，我们需要先了解一下人气商品的判定标准，也就是一件商品怎样才能被确定为“人气商品”人气商品主要与下面5个因素有关。

成交量（最关键）。

商品被收藏的次数。

浏览量。

店铺信誉。

好评率。

在了解了以上因素后，我们就可以针对这些因素对网店商品进行推广。说到推广，这是一门硬功夫，具体的方法也是五花八门，下面将介绍几种相对快捷的推广方法。

1.通过网店的基础设置推广人气商品

网店的“基础设置”指的是网店中所能做的简单推广方式，例如橱窗固定推荐、店铺掌柜推荐、促销区推荐、VIP、折扣券等。这些设置都可以在一定程度上增加商品的曝光率。

2.通过身边的亲友推广网店人气商品

这个办法虽然有炒作之嫌，但见效会比较快。发动身边的亲朋好友，让他们来买或推荐他们的熟人来买店铺中的特定商品，从而使该商品在短时间内获得大量好评。

3.通过收藏量推广网店的人气商品

发动所有能动员的人来收藏网店中的人气商品，可以找亲朋好友来收藏，联系老顾客帮忙收藏，除此之外，还可以和其他店铺的掌柜交换收藏。

实用技巧

淘宝社区里有不少掌柜间互相收藏的帮派，我们可以加入这些帮派，花一些时间“相互帮忙”一下，把人气商品的收藏人数给推上去。

4.通过低价捆绑销售推广人气商品

当顾客在店铺中购物时，我们可以将要打造的商品推荐给他们，甚至不惜用成本价卖给他们。当然，前提是一定要和他们协商好收到货后要及时评价并能帮你写上好的评语，简单说就是“低价换好评”。

使用这个办法要注意的一点就是，我们所谓的低价、降价，都是私下行为，不能公开降价。原因很简单，降价容易升价难，即使通过低价卖了不少，把宝贝给做热了，但一旦提价，以前的销售记录仍在，后面购买的顾客就极有可能会看到，那么成交量就有可能会大打折扣。

实用技巧

使用低价捆绑的时候要注意，我们的实际成交价格不能低于商品标价的五分之四，否则即使交易成功也对我们打造人气宝贝没有帮助，因为这样的交易不会被计入有效成交量。

5.通过宣传手段推广网店人气商品

比如直通车、淘客、发帖等，总之想方设法地去宣传人气商品。当某件商品的排名靠前面几页的时候，就可以说是人气款了，其带来的流量会是相当可观的。接下来就是利滚利的“马太效应”了，一个人气商品带来了流量，可以带动网店中其他商品的成交，进而可以发展出更多的人气商品。这就是为什么经营得好的网店热闹非凡，而没有人气的店铺则越来越冷清的秘密所在了。

在淘宝网中，可能会有一些同行会指使买家购买商品后恶意给中、差评，以此打压竞争对手店铺中的人气商品，对这类事件我们要保持警惕，在交易过程中尽量留下相关证据，不要给他人可乘之机，并及时向淘宝网官方反映以维护自己的权益。

10.5.3维护人气商品

人气商品往往需要网店的经营者花大量的心血去打造，因此我们绝对不能在取得了成功后就对其放弃维护。

商品卖得越多，其获得中、差评的概率也就越大，在实际操作中，毕竟买家的层次复杂，各人情况和评价标准也不同，同样的商品有些人买了后由衷称赞，而有些人则将其贬得一文不值的例子在网购时屡见不鲜。所以我们对于人气商品收到的中、差评，一定要加倍认真对待，要想尽一切办法让买家改成好评（哪怕需要贴钱）。尤其是评语，因为单品的评价详情里是不会出现是好评还是中差评的，只显示顾客的评语，好的评语可以把网店中商品的人气迅速上升，而负面评语则会让商品的被关注度很快下降。

另外，现在有很多网店卖家使用“找人代刷”的方式来打造店铺中的人气商品，我们并不建议这样做。因为店主在寻找代刷时需要为此承担两个风险：一是被淘宝网查处，情节严重的话会被封店；二是有可能会被帮你炒信誉的人敲诈，增加不必要的麻烦。

作者：李珍珍