《淘宝开店做金冠》 | 第2章 寻找热卖的网上商品 （2.1 选择适合网点销售的商品）

经营一家淘宝网店，拥有物美价廉的货源是首要条件。找到一个好的进货渠道，店铺的销售和后续服务才能得到保证，才能有好的销售业绩和长远的发展前景。因此，选择货源对于所有卖家来说是非常重要的。

2.1.1哪些商品适合网店销售

对于许多新卖家来说，在网上开店很容易，选择进货却很难。所进货物的市场前景、利润空间、进货数量、进货质量、库存和流动资金的比例如何控制、补货时间、如何确定补货数量及供货商的承诺，都需要有一定的选择标准，如果没有准确定位就会从根本上影响商品的销售和网店的生存。

1.以市场和消费群体为导向

进货之前要深入了解市场和消费者群体的需求，对市场走向有足够的了解，熟知流行趋势、业内信息及市场动向等。这就需要卖家有很好的判断力，结合市场走向和消费群体需要从这两方面决定商品的款式和数量。

进货比的就是卖家的眼光和决断，卖家要对自己选货的眼光有绝对的信心，也要有投资的风险意识和心理承受能力，进货过程中要对批发商表现出足够的诚意，并给予充分的信心，用数量来争取到优惠的批发价格。

2.以商品的经营模式为导向

批发和零售的经营模式都能赚取利润，但是批发和零售最大的区别是，以批发模式销售单件商品的利润低，只有通过加大销售量才能赚钱，而零售模式销售单件商品的利润高，但销量要比批发模式小。

开店初期，由于对市场还不够了解，大部分经营者不会进太多的商品，选择每种商品都只进一小部分作为样品，通过样品逐渐了解消费者和市场的需求，一旦发现该商品的需求量很大，销售火爆，再去联系供货商进行补货，这样做相对稳妥、风险小，所以这也是很多卖家起步时常用的进货方式。

但这种方式有一个缺点，那就是一次进货量较小导致很多批发商不愿意合作，即使同意合作，进货的价格也要比大批量进货的高出很多，从而导致商品的成本提高，必然导致销售时的价格缺乏竞争力，很多顾客就会因为价格过高而放弃购买，无形中干扰了用户对这个产品市场前景的判断。

3.以市场分析结果为导向

第一次开店的新手卖家会比较茫然，不知道从哪里做起，因此首先需要为自己找到一个市场定位，如果从经济投入方面衡量，想先进行小投资，再慢慢做调整，那么经营的方向和定位是很重要的。卖什么价位的商品，决定着消费群群体。主要针对白领阶层的消费群体，可进一些品牌服装、化妆品、首饰、箱包以及限量版的饰品，价位可略高，但是品质要好，最好是开专卖店，给顾客一种专业的感觉，可信度更高；若针对学生消费群体，就要款式时尚漂亮、价格实惠，主要是靠薄利多销。

4.以商品进货数量为导向

进货数量包括进货金额、商品的种类以及每款商品的数量等，只有十多件商品的店铺和有上百件商品的店铺相比，后者显然对于买家来说选择的余地更大、更具吸引力。当卖家对市场和消费群体有一定的把握和认识后，就可以锁定某个种类的产品，把有限的资金集中投入到有限的种类中，才可能因单件产品的大批量进货，而要求供货商给予最低的批发价格。

在锁定某些种类的商品时，每款的数量又可细分为店铺里上架的数量、库存储备的数量和两次进货期间实际的出货数量。网店经营和传统经营有所不同，基本上不需要实物陈列，如果没有开设实体店，提供上门取货服务的话，陈列数量和库存数量应该相等。

2.1.2进货时的必知要点

了解了进货的定位后，再来了解进货的要点，卖家应注意如下几点。

进货前应做好的准备：在进货之前，先去做一个市场调查，通过各种渠道查询商品有关的基本情况、质量鉴别方法、批发价格及运费等信息；接下来走访一些实体店，了解同类商品中不同品牌的柜台售价，再比较一下网上的售价，核算出销售这类商品可能获取的利润空间；通过交流来辨别哪些批发商服务真诚、热情、讲信誉，为以后可能进行的合作打下一定基础；准备好与供货商洽谈时具体的合作细则。

学会和批发商打交道：与批发商打交道最重要的是不讲外行话和不做过头事。刚开始进货时，最好就在本地的批发市场进货，一次进少一点，进货的次数可以多一些，争取与批发商建立良好的关系，成为批发商重视的老客户，这样拿货也会更方便，有时补货也能享受到批发价格。同时，还可以与他们寻求更深层次的合作，让自己的货源更稳定，商品更丰富，且市场竞争力也更强。

把握商品的进货时机：如果是在批发市场进货，人们一般都会选在早上去，因为时间很充裕。但实际上，早上批发市场里人特别多，以实体店经营者为主，如果此时去进货，批发商很忙，没有太多时间接待客户。尽量在批发商空闲时间段去进货，增加与批发商面对面的交流，从他们那里了解商品的第一手资料，这样对产品的销售是非常有用的。

与批发商讨价还价：批发商都很关心客户的进货量，在开始进货时，可以告诉批发商进货量很大，这样，批发商会给出一个适当的进货价格，这时，先别急着下单，拿走一张名片，并在上面记下中意的款式、价格，然后货比三家。在自己进货数量的前提下，获得一个满意的进货价格。

懂得降低商品进货风险：进货时，应仔细挑选货物，耐心看样品，查看做工是否精细、质量是否过关，从而降低商品换货的几率。整理货品时一定要记住货号，多向批发商询问销量较大的商品的特征和信息，尽量选大多数客户都喜欢的款式，而不是全凭自己的喜好。如果对材质和性能不熟悉，应当场咨询批发商。对于一些不能立刻从外观分辨出好坏的商品，应与批发商事先达成出现质量问题可换货的协议。

掌握必要的进货技巧：在进货时，可以手里拿一些进货单，然后带上批发时可能用到的口袋和小推车，进入店铺前先看看商家的招牌，然后再进去，批发商就会以为这是来补货的老顾客，态度会好很多，一般也不会随便乱报价格。

2.1.3进货时的注意事项

无论是网上进货，还是到批发市场进货，卖家都需要注意一些细节。这些细节会直接影响到与供货商的关系，从而影响店铺的经营和发展。

不要贪多：刚开始经营店铺还不能完全把握顾客的品位，因此最好多款少量的进货，看看顾客的反应再进行补货。不能盲目地因为货源不足，而过多地进货，若出现压货的情况，将得不偿失。

不要贪便宜：刚开始经营店铺还不能完全把握整个市场的行情，不要因为商品便宜，在不可以打开包装袋查看商品的情况下，就购买这些商品。购买这种商品可能会因为残次量太大最后得不偿失。因此，应尽量避免这样的情况发生。

尽量在同一家批发商拿货，即使发现别家比他家的便宜，也尽量去和同一家谈，表达想长期合作的意愿，争取拿到便宜的价格。如果在网络上进货，在同一家拿货，也可以从一定程度上节省运费。

不要在批发商店里慢慢检查商品，从批发商处进货后，先将数量清点清楚，然后尽量减少检查商品的时间，这样可以增加与批发商之间的信任。在购入商品之前约定了调换货品的条件，回去后发现产品有问题可以马上调换。

不要因很小的价格差距与批发商纠缠不休。批发商单件商品的利润很低，全靠批量销售来赚取利润，所以商品价格的下调不可能向零售一样，一般调整都在2%~5%之间，如果坚持要求获得更多优惠的折扣，会引起批发商的反感，不愿与你合作。

不要盲目代销。尽管代销的进货风险很小，减小了资金压力和风险，没有库存和资金压力，所以不会用心想办法把东西卖掉，销售动力不如自己备货的店主，业绩也难有所突破。但代销所付出的时间成本也是经营成本之一，因此对于想把网店开好的经营者来说，最好不要选择代销。

不要舍近求远。能够在本地的批发市场进货的最好在本地进货，有时舍近求远，在其他地方进货，可能会出现价格比本地市场便宜的情况，但卖家也要考虑容易出现运费较高、残次品较多等风险。

2.1.4首次进货的数量

对于初次进货，卖家往往有些漫无目的，不知道该进多少货，进些什么货合适，经常会碰到拿完货回到家再次翻看，对一些货品又有些不满意的情况。为了避免这样的情况发生，有以下几点建议可供用户参考。

每次不要带太多现金，强制性地对进货量有所控制。

注意季节性。以进服装为例，服装进货的季节时间一般会比市场提前2~3个月，所以不要看现在是炎炎夏季，但批发市场的生产厂家们已经在忙着准备秋衫了。如果卖家还在大张旗鼓地进夏季尾货，在为占了厂家换季而便宜处理产品得意时，卖家拿回来的货也可能会因转季卖不上价，或需求少影响到销售，造成不理想的后果。

不要失去主张，完全被批发商意见所左右。有的新手去拿货，因为不了解和熟悉市场行情，所以看到别人拿什么货自己就拿什么货，批发商说什么好售就按批发商的意见迅速购进，这样完全没有自我主张的进货态度往往造成货品混乱、不易搭配，更无从谈个人风格，所以去之前一定要分析好经营定向，是走低档还是中档路线。

确定进货金额最简单的方法就是将整个店铺单月所有的经营和管理费用加起来，然后除以利润率，得出的数据就是每月要进货的金额。