《淘宝开店做金冠》 | 第2章 寻找热卖的网上商品 （2.2 寻找合适的商品货源）

有了货源，淘宝网店才能顺利开张。但对于初次经营网店的卖家来说，如何寻找货源一直是困扰他们的最大难题。要想网店能赚钱，货源很关键。货物的质量和价格都影响着网店的销售。

2.2.1从批发市场进货

大多数卖家都会想到从批发市场进货，这是大家熟悉的一种进货方式，也是迅速取得货源的有效途径。

1.批发市场进货的优点与缺点

在开设网店的最初阶段，由于销售量不大，很多新手卖家都会选择从当地的批发市场进货。在进货前，首先要认识到批发市场存在的一些优缺点，如图2-1所示。

2.在市场中寻找批发商

批发商分为大批发商与小批发商，其中大批发商有一级、二级甚至三级批发商。大批发商适合网店已经有些规模，有一定实力的中等卖家。一级批发商一般都是直接由厂家供货，很容易用搜索引擎找到，并且他们能提供稳定的货源，货品的利润空间较大。但是一级批发商因为订单较多，换货麻烦，并且一般不退货。如果找一级批发商进货，有可能出现售后服务跟不上的情况。

二级甚至三级批发商，适合刚刚起步的小卖家。这些小批发商大都是从零售业转为批发，他们对自己批发的商品、顾客需求比较了解，掌握商品的流行趋势。

实用技巧

大批发商交易，在订货前，一定要将商品细节和服务方式确定好。如果订货数额较大，最好能签订规范的售货合同，以免以后发生经济或其他纠纷。

小批发商常常信誉度不明，不能从第三方得到诚信证明，所以在与小批发商交易时，先从小批量合作开始，等了解了他的行事方式和服务态度后，再进行大规模的合作。

实用技巧

不同级别的批发商各有利弊，卖家要根据现实状况慎重选择，选择重点在于自身的实力。在与批发商打交道的过程中，还要注意，在各大批发市场和批发商之间也是有合作的。有些小批发商本身没有货，他会从别的批发商手里拿到商品，再批发出去。这样，跟他打交道，肯定会增加进货成本。要避免这种现象，就要不怕麻烦，多跑几个批发市场不漏掉任何可能的机会，才能确定进货源头，避免上当受骗。

一般来说，每个批发商都会有主打商品，这类商品都是他们从关系好的厂家直接进货，价格上具有一定的优势。如果不嫌麻烦，找多个批发商，分别批发他们的主打商品，可以得到许多实惠；如果嫌麻烦，那还是找售后服务较好的批发商，避免今后在退换货时发生纠纷，浪费时间和金钱。

实用技巧

在选择批发商时，要尽量找对方愿意承担质量问题的批发商。这样他们出货时一般会仔细检查商品质量，就算有问题，对方也会承担。

3.与批发商沟通

在与各类批发商打交道时，应该注意一些细节，这样可以帮助卖家成功达到目的。

要注意个人形象，要落落大方，不拖泥带水，要充满自信，给人以“做大事”的信心。

说话要内行、有水平、有见地，不要被人小看。

要善于和批发商交朋友，投其所好，争取好的价格和调换货的好处。

对价格不要过于计较。如果为了小钱和批发商讲来讲去，会让他看不起。如果卖家能与批发商合作直爽一些，会赢得更多的合作机会。

如果是新开店，进货较多，可说服批发商为卖家开业铺货，垫付货款。这样进货比较多，可以受到批发商重视，卖家可以在下一次进货时把上次的欠款还清。这样，不仅可以充分利用批发商的资金优势，还可以赢得良好的信誉。

在调、换货等售后服务问题上，要事先与批发商达成一致，以免以后出现经济纠纷。协议内容可以是什么货品能换，什么货品不能换，换的周期是多长等。

要相信自己的眼力和直觉，不要过分相信批发商的话。例如，服装批发商在向客户推荐款式时，总是会说，这个款式销量很好，某商品马上售空等，这其实是批发商的一种手段。如果因此而轻信，很容易造成货品积压。

与批发商的每一次货款交易，都要保留好凭证。如进货时对方开具的发货单、向对方欠款时的欠条等，最好有专门的夹子存放。如果与批发商有欠款，一定要在还清欠款后，请对方开具收条并妥善保管。对方如因种种原因，再次要求还款时，要保证有依据说明货款已经还清，否则容易造成经济纠纷。

从批发商处直接进货，虽然价格略高一点，但是因其可以少量进货，且服务态度又比较好，因此这是很多新手卖家的首选。另外，一些实体小店也是网店卖家个不错的选择。这些实体店一般位置比较偏僻，因此商品价格也比较低，而且质量还不错，最重要的是这些小店里的商品，在批发市场上不常见到，所以跟这些小的实体店店主商谈批发时，进货价可商量的余地较大。

4.批发市场进货的技巧

在批发市场找到货源后，可先进少量的货试卖。如果销量好，再考虑增加进货量。下面总结了批发市场进货的一些技巧。

即便是第一次来进货，也要装作是熟客的样子，跟批发商讨价还价。

在批发市场进货，要注意观察辨别出批发商场上的“托儿”，这些“托儿”都是批发商找来的一些假装来进货的人。

即使是在同一个批发市场进货，同样的货也要多比比、多逛逛、多问问。进货要到货物比较集中，种类较多，客流量多的地方。

批发市场商品品种丰富，但是多了一个批发商环节，会导致价格偏高，另外可能在买卖中对批发商的信誉不是很清楚，有可能上当受骗。

5.批发市场进货的注意事项

作为怀揣梦想辛苦创业的新手卖家来说，开店容易，但进货难，特别是要进到合适的货物。

下面总结了作为一个新手卖家，从批发市场进货时需要注意的事项。

不宜与同城同行一起进货：不宜与同城同行一起进货主要是为了避免造成所进货品重复而带来不必要的对手竞争。此外在进货时，主观思想也会受他人的影响而偏离。商场如战场，竞争是无情、残酷的，所以这个细节也不可不考虑。

多家问价：在批发市场，衣服、鞋帽、包包、饰品等街铺林立交错，眼花缭乱、目不暇接，所以鱼目混珠假扮厂家而投机取巧的人大有人在，行话就叫“炒货”，碰到此类情况，最简单最有效的应对方法就是第一次去先不要急于拿货，多问多看多转，把市场行情摸清，做到心中有数才能游刃有余。

穿着打扮与交谈技巧：新手去进货时，一般那些批发商都能从他的语言和打扮上看出个大概，因为大多穿得跟平时一样，手上也没有标志性的拿货小推车，问价时喜欢问多少钱一件、这件怎么卖、可以拿几件等，批发商通常会有意地加价，因此建议如果货不多用不上小推车的话，可以手上拿1~2个批发市场最常见的大塑料袋（最好黑色为主，因为装的什么谁也看不到），问价时以“怎么批”或“打包多少”为主，不要问多少钱一件等市场上零售的问法。

钱货要当面清点：这里所说的清点有两层含义，一是当面清点好钱款，二是当面清点好货品。清点钱款时注意杜绝收到假币情况发生；清点货品时要尽可能细致地检查（在人头攒动的批发市场，特别是紧俏新品被人疯抢时，少发货，发错颜色、尺码、款型的事经常发生），遇到有问题的货品时应当当即调换。如果是数量大的批发货品，虽然厂家承诺有问题可以调换，但很多拿货的人是不会有耐心去一件件细致检查的；而这里的检查是针对新手网店店主这样的小卖家来说的，数量不多又没时间经常去的，完全可以做到当面检查当面调换，把瑕疵和损失概率降到最低。

记下中意店铺的联系方式：每个店家的风格都会有所不同，所以淘货也会受到这样的主观影响，去批发市场淘货，如果有适合自己风格的店铺，建议留下名片，作为今后长期合作考虑对象，也方便找到店铺。此外，与店铺联系比较方便，一些诸如进货、退货、补货等情况可以通过电话联系。

2.2.2通过厂家进货

从正规的厂家进货，货源更加充足。如果长期合作的话，一般都能争取到滞销换货等条件。但是，厂家要求的起批量非常高，以外贸服装为例，厂家要求的批发数量至少要近百件甚至上千件，达不到这个数量不但拿不到最低的价格，甚至可能连基本的合作都争取不到。

因此，从厂家进货，一般不适合小量批发的新手卖家。如果卖家有足够的资金储备，并且认准不会有压货的危险，或不怕压货，就可以去找厂家进货。

如果卖家选定的经营产品在网下不算热销，或者商品本身有一定的品牌效应，最好能到厂家拿到最低价格的货源。如果卖家能得到厂家的支持，既可以提升网店的专业形象，又可以顺利开展网上业务。但是，这种进货途径需要卖家具备独到的眼光，只有这样，卖家才能尽量避免出现压货的局面。

实用技巧

厂家进货可以拿到最低的价格，并且货源充足，但因厂家发货都是跑量，可能会有压货的风险；另外，商品卖出以后，换货有时会很麻烦。这些利弊都需要新手卖家在进货前考虑清楚。

2.2.3寻找代理商进货

寻找代理商，实质就是寻找批发商。所不同的是代理一般只是经营一个品牌，并且这个品牌在消费者中已经有了知名度。网上经营这类产品会比较顺利，因为许多网上消费者在搜索物品时，搜索品牌名是最为方便的。

寻找品牌代理商，最简单的方法就是去产品的官方网站，查询所在地一级代理的信息。其实，在淘宝网上很多大卖家，就是某类产品省一级代理，或者就是厂家。找到代理后，谈好价格，尽量利用他的产品资源。卖家需要做的就是把他的商品图片、信息上传到自己的小店，而不必存货到家，由代理商替自己发货。现在，淘宝网上存在的许多加盟连锁店，也是这样取得货源的。

2.2.4寻找外贸尾单货源

国内的外贸加工企业在完成国外的订单后，将剩下的一部分产品在国内另行处理和销售，这些剩下的产品就是外贸尾单货。外贸尾单货的进价低，利润很可观，是当下十分抢手的货源，如图2-1所示。

1.外贸尾单的种类

市场上的外贸尾单通常可以分为外贸原单、外贸跟单、外贸追单和外贸仿单等4种：

外贸原单是一些由于出口加工的商品在质检中没有达到品牌商的要求而被品牌商退回，或因加工方交期延误，货物被退回等，但并不影响商品的正常外观和使用。一般情况下，一些国外知名品牌是不允许有外贸原单货散流在国内市场。因此，外贸原单大都为国外一些不知名品牌或在国外知名但在国内不被人熟知的品牌。

外贸跟单是指厂家用完成出口订单后剩余的部分面料和辅料，按照外贸的款式生产的未经检验的货品。这类货品在品质上基本和尾单货没有太大区别，但在一些材料的做工和质地上无法与国外的相提并论，一些专业人士还是一眼就能辨别出其中的不同。

外贸追单是当加工的原料已经用完，品牌商需要追加订单的时候，国内的加工厂商一般会自行采购一些相似的面料按照原单进行加工。这类外贸尾单货虽然无法与原单相比，但质量还是可以得到保证的，毕竟厂家也希望可以和品牌商并驾齐驱的。

外贸仿单是厂家选用和订单相似的面料进行仿制而成的产品。由于其利润的可观性，如今服饰一类的仿单品在市场上很泛滥，产品质地也是参差不齐。

实用技巧

外贸仿单在品质上分为超A货、A货、B货、C货。超A货和A货在原版的仿真度上较高。

2.外贸尾单的优点

目前，外贸尾单货之所以受到很多网店卖家的青睐，是因为外贸尾单在销售中具有以下几个优点。

价格较低：一些加工外贸尾单的厂家为了清理库存，回笼资金，会以极低的价格处理外贸尾单货品。然而，正是因为外贸尾单的价格极低，一些厂家会要求买家全部包下所有尾货。这对于销售渠道狭窄的网店经营的卖家来说还是存在很大压力的。

品质有保证：外销商品从下单到加工、检验，再到出口，每个流程相比国内的商品生产都要严格很多，且由国外品牌商提供原料和设计方案，即使是一一些被退货的产品，品质也是有所保证的。

走在时尚尖端：外销的商品主要针对的是国外市场，在流行时尚方面，国外市场的流行趋势一直是国内市场的风向标，引领着国内的潮流动向。如日系风、英伦风、欧美风等，备受时下年轻人追捧。

3.外贸尾单的缺点

虽然外贸尾单货无论在品质还是价格上都有着绝对的优势，但也并非人们想象中的那么超值。其实，外贸尾单货也存在着一些缺点。

一般真正的外贸尾单货数量有限，要争取到外贸尾单货的机会不多。况且，一些出口外销的生产厂家长期与外商交易，有一定的资质和门槛，不屑与个体经营者交易。因此，对于网店卖家来说，要拿到外贸尾单货并不容易。

假货较多：由于外贸尾单货在品质、时尚性和价格上都具有很大的优势，使其成为如今市场上炙手可热的货源品种。因此，许多厂家会打着“外贸尾单”的旗号出售自己的库存。若用户没有一点外贸知识，就很容易上当受骗购入无法适销对路的产品。

4.判断外贸尾单的方法

对于一些缺乏专业知识的新手卖家来说，判断外贸尾单货的真假是较为困难的一件事。那么，如何才能鉴别真正的外贸尾单货呢？下面将介绍几种鉴别方法。

看面料和辅料的质量。真正的外贸尾单服饰面料一般都为进口，以天然材质为主，如真丝、牛皮、纯棉等，且手感很舒适。

看面料细节，有些面料带有印花图案，外贸尾单服饰通常会采用先进的印染技术，在印花工艺流程上相对复杂和考究。若一时无法鉴别，可以先到正品专卖店体验一下真货，再做出比较。

一般一些知名的国外品牌不会将当年的新款以外贸尾单的形式在外销售，通常拥有品牌授权资质的专卖店才可能出现。因此，若看到市场上外贸尾单中有某品牌的新款式样，大多都为仿制品。

2.2.5 寻找民族特色货源

中国的经济发展让越来越多的人开始关注中国，关注中国文化。一些具有中国传统民族特色的工艺品开始以全新的姿态展现在流行的舞台，如图2-2所示，并且创造着巨大的经济财富。

我国是个多民族的国家，各民族都有着自己特有的传统和文化，民族特色工艺品为我国的民族文化增添了许多亮丽的色彩，同时也蕴含着无限商机。

文化价值：各民族丰富多彩的风俗民情，是一个活的历史博物馆。如纳西族的东巴文化、傣族的贝叶文化、彝族的贝玛文化等都独具特色。在这样丰富的文化背景下，民族特色商品店不再是单纯地销售产品，而且也是在传递一种民族文化。

原生态价值：民族特色工艺品大都为纯手工制作，保留传统的制作工艺。在作品的背后，可以看到一个民族的民风民俗、历史文化以及祖先赋予他们的勤劳和智慧。

实用价值：很多人都把传统文化产品当作观赏品，而忽略其实用性。其实，很多民族特色工艺品在实用性上一点不比普通的商品差。

当然，民族特色工艺品也有其局限性，不仅要考虑商品的来源和销路，还要考虑其成本和顾客的心理价位等。

民族特色工艺品具有地域性，如果亲自找货源，进货价格加上运输费用会导致成本较高。

民族特色工艺品主打特色文化，不符合一些顾客的品位。

民族特色工艺品对国外的顾客更具吸引力，但目前联系国外客户的途径并不多，对新手来说比较困难。

2.2.6寻找地域特色货源

所谓“靠山吃山、靠水吃水”，利用地理优势来寻找和发展货源，如图2-3所示，也不失为一个好方法。

沿海地区拥有丰富的水产资源，盛产各类海鲜，是人们餐桌上的美味佳肴。一些干制海产品更是味道鲜美，深受人们的喜爱。

沿海地区的卖家可以充分利用沿海的资源优势，将一些海产品干制后拿到网上出售，如鱿鱼干、虾干等干制海产品，这些海产品都是网上十分畅销的休闲食品。

在我国的一些依山地带，山区特产通常是当地居民发展经济的优势资源。如茶叶、黑木耳、山核桃以及一些山笋、蘑菇等，都是山区特有的“珍宝”。

2.2.7自己动手创造货源

随着互联网的发展，一些以网络为依托的虚拟货源也在网上兴起。凭借自己的智慧，运用网络技能自创无形货源，也是开网店赚钱的一种好方法。虚拟货源之所以受到很多人的欢迎，是因为其具有以下几个特点。

成本低，除了需要具备一些软件外，基本不需要任何投入。

无需进货，无库存，经营项目较灵活，一种项目经营效果如果不佳，可以换其他项目。

卖家可以充分发挥个人才能，做出受买家欢迎的宝贝。

实用技巧

目前，网络虚拟商品主要有游戏币、手机话费充值、个性签名、网店装修以及专业设计等，这就需要卖家懂得一些网络技术，具有一定的设计能力。